最先端のIT技術を駆使して激安価格を実現しているのがディスカウントストアの「トライアル」だ。業界の“異端児”とも言われるトライアルが目指している「流通情報革命」とは。その旗振り役であるトライアルホールディングスの永田取締役に話を聞いた。
ディスカウント店の“異端児” IT駆使で激安価格「トライアル」
全国に300店舗以上のディスカウントストアを展開している「トライアル」。食料品を始め、化粧品に、衣料品、さらにテレビなどの家電まで販売。24期連続で増収を達成するなど近年急成長を遂げている。来店客は「週に2～3回は来ている。ここで全部揃うし値段も安い」という。
三元豚を使ったかつ重は299円。歯ブラシは、1本29円。さらに998円で買えるフリースも。低価格でも品質にこだわった商品を数多く取り揃えている。
――オススメのトライアルの激安商品は？
トライアルホールディングス 永田洋幸取締役：
もちろん『阿蘇くじゅうの天然水（500ｍl）』1本29円（税込）。（元は取れているのか？）実は飲料で一番、元が取れている。ペットボトル（容器）から自社製造。それを自社の物流で自分たちのお店に持って行くことで、この価格を実現させている。
トライアルは、商品をできるだけ内製化。さらに様々なIT技術を駆使している。その一つが自社で開発したセルフレジ機能付きの買い物カート。予めプリペイドカードを登録しておけば、商品のバーコードをカートにスキャンするだけで、レジに並ぶことなく会計を済ませることができる。来店客は「このカートは全部金額が出るし、予算に合わせて買える。難しいことはない」という。
店員が行うのは、商品の読み取り漏れがないかなどの最終確認だけ。このカートの導入で、人件費の削減はもちろんのこと、レジ待ちの時間を4分の1ほどに短縮できた。
“DX革命”で激安価格を実現 「トライアル」取締役・永田洋幸氏が語る秘密と戦略とは
こうしたIT技術によるDX（デジタル・トランスフォーメーション）化の最高責任者が、トライアルホールディングスの永田洋幸（ながた・ひろゆき）取締役。代表取締役会長の長男にあたる。
――トライアルの象徴がタブレット付きのレジカート。どれくらいの人が利用しているのか。
トライアルホールディングス 永田洋幸取締役：
平均25%の来店客がタブレット付き「スキップカート」を利用している。
――実際にレジカートを使って、レジなしでキャッシュアウトできるとなると、どんな効果が出てくるのか。
トライアルホールディングス 永田洋幸取締役：
私たちにとっていいことは「想像以上のデータ」が取れるようになった。お客様の「個人データ」、それに「購買データ」をどんどん紐づけることで「可視化できるスマートな店」ができることを目指している。
セルフレジ付きカートの利用者から得られるのは、誰がどのようなものを買ったかという、「個人に紐づいた購買データ」。トライアルでは現在、このデータを活用して、レジカートで「個人に合わせたクーポンの提供」を試験的に行っている。
トライアルホールディングス 永田洋幸取締役：
（必要のない人に必要のない商品の情報が届くという）「使わないものの促し」は、余計なお世話でしかない。
――そういうやり方よりも、実際に店舗にいるときに、情報が届く方が効果はあるのか？
トライアルホールディングス 永田洋幸取締役：
私たちはそのように考えている。これを「非計画購買」と言っている。衝動買いに近い形で買う。これが「非計画購買」。大体2割が「計画購買」と言われている。8割は「非計画購買」。スーパーなどでふっと見た時に買い物する、消費に使っていることがほとんど。
トライアルの店内のあちこちに取り付けられたデジタルサイネージにもこうした「非計画購買」を伸ばす仕掛けがある。通常は、それぞれのコーナーに合わせた広告などが流れている。ところが…。
スーパーセンタートライアル長沼店 ストアマネージャー 庄内優斗さん：
今、ちょうど「唐揚げの出来立て」をお伝えするようになっている。
突然、流れ始めたのは、唐揚げのでき立てを知らせる動画。トライアルでは、店内すべてのデジタルサイネージが連動して、惣菜などの「出来立て情報」が一斉に流れるようになっている。
トライアルホールディングス 永田洋幸取締役：
「揚げたて」と伝えることで、惣菜の売り上げは上がる。視覚と聴覚を使ってお客様に提案することも進めている。
――サイネージを広告媒体として、メーカーや卸売業者からお金を取って広告を流すこともするのか？
トライアルホールディングス 永田洋幸取締役：
それも進めさせてもらっている。
――カートも、店の中の画面も、実店舗そのものがメディアになるということか。
トライアルホールディングス 永田洋幸取締役：
いい言葉をありがとうございます。その通り。（テレビの強敵で）大変申し訳ございません。
トライアルは、郊外の大型店とは対照的に、都心部では小型店「トライアルGO」の出店を増やしている。品揃えは総菜などの食料品が中心。ここで「セルフレジ機能」付きカートの代わりに、試験導入が進められている「DX技術」がある。
トライアルGO福岡別府3丁目店 南田圭祐店長：
顔認証を登録してもらい、そのままお支払いすることも可能。
セルフレジに付けられた「顔認証機能」。NECと共同開発したもので、顔とクレジットカード情報などを事前に登録しておけば、財布やスマホ要らずで、買い物をすることができる。
――「トライアルGO」。コンビニとの差別化は、どう意識しているのか。
トライアルホールディングス 永田洋幸取締役：
基本レジが“無人”な分、価格帯が安い。
――圧倒的な価格の優位性で、都心部でも競争していきたい？
トライアルホールディングス 永田洋幸取締役：
メルカリや、公共料金の対応をしなければいけないとか、あとは専門のコピー機も置かなければならないとか、コンビニはやることが多い。「食を支える」ことにフォーカスすれば、トライアルGOのニーズはある。
トライアルがディスカウントストア事業を手掛けたのは1992年。それ以前は、福岡県で家電量販店を展開しており、パソコン機器やソフトの開発を行っていた。そうした背景から、現在トライアルの店内で使われているデジタル機器の多くは自社で開発されたもの。今、最も力を入れているのが、多い店舗では500台以上設置しているという「AIカメラ」だ。
IT駆使で激安価格「トライアル」 AIカメラで欠品を自動検知
トライアルホールディングス 永田洋幸取締役：
こちらの棚は、（AI）カメラで欠品を確認している。この緑の枠は問題ないのに対して、赤い枠で、売り場責任者に「商品を補充してくださいと（知らせる）」。
――売り場の人が、常に見回らなくて済むと同時に、発注情報に活かすことができる？
トライアルホールディングス 永田洋幸取締役：
（発注に）活かすことも難しくなく、現時点で進めている。メーカー・卸会社と（欠品情報を）共有することで、スムーズな流通の流れを作ることができる。お互いの収益化をもっと目指せる形を取らないといけない。
トライアルの独自推計によると、流通小売業界に存在するムダは、約40兆円にものぼるという。
福岡を「日本のシリコンバレー」に。トライアルが挑む「流通情報革命」
こうしたコストを企業の垣根を越えたDX化で削減する――。そんな壮大なプロジェクトが今、トライアルが中心となり福岡県で進められている。福岡県・宮若（みやわか）市。トライアルグループのリテールDX開発拠点だ。
廃校を利用した施設の中にはメーカーや物流会社など様々な企業の看板が並ぶ。宮若市でのプロジェクトには約50社が参加し、トライアルが今まで集めてきた（購買）データを使って、各社の分析をしてもらい、客の新たなニーズを発見したり、それによって商品開発につなげたり、マーケティング活動に使ってもらっている。
この日、打ち合わせをしていたのは花王とサントリー。両社が進めていたのは、トライアルが持つ匿名化された購買データを基にした、効果的な販売促進。実際にサントリーの「ほろよい」などを購入した客に、花王のハンドクリームのクーポンが、トライアルのレジカートで提供された。同じ客層をターゲットにした戦略だ。
花王グループ カスタマーマーケティング株式会社 浮田弘明さん：
なかなか関わることのない業界で、データも（普段は）見ることがないが、今回、「データ相関性が高い」というデータも見ることができたので、今回（コラボの）実現にいたった。
業界の垣根を越えて、生産性を高めていく――。それがトライアルの目指す「流通情報革命」だと永田取締役は話す。
トライアルホールディングス 永田洋幸取締役：
みんなで一緒にあれやこれや実験をやっていこうと。取引ではなくて、流通全体を変える「流通情報革命」をつくるための取り組みを進めている。
――トライアルにとっては、貴重な生データを第三者に共有することになるが、抵抗感はないのか。
トライアルホールディングス 永田洋幸取締役：
競合でもあるが、そこを言うとアメリカのシリコンバレーで起きたようなイノベーション（変革）は起きない。データDXの中で、あくまでもB to C（企業→消費者）のお客様だけではなく、メーカー・製造（会社）まで踏まえたB to B to CのDX（デジタルトランスフォーメーション）を考えていかないと、この5年後10年後、流通業は生き残れないと考えている。
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